Dicas para otimizar a conversão de seus leads

Ter muitos acessos em seu site corporativo não necessariamente significa um aumento na taxa de conversão de leads. Para transformar um usuário comum em um comprador assíduo, é necessário que se tenha um trabalho apurado de lapidação feita em etapas.

O termo lead é muito utilizado no meio corporativo, quase sempre associado ao planejamento de marketing das empresas. Mas você sabe o que significa lead? E mais, sabe como qualificar seus leads para maximizar seus ganhos?

Lead nada mais é do que o cliente em potencial, ou seja, o usuário com qualidades para se tornar um cliente que gera rendimentos para a empresa. O lead é geralmente aquele que chegou na marca a partir de um cadastro prévio feito através de algum canal de contato.

Para capturar leads é necessário que se tenha uma estratégia cuidadosa, principalmente quando pretende-se ter na cartela de contatos usuários que estão bem próximos da decisão de compra.

Existem formas de otimizar a conversão de leads que chegam até sua empresa. E esse artigo possui a finalidade de te ajudar a aumentar e qualificar essa conversão de modo que você gere ainda mais rendimento para o seu negócio.

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Geração de leads 

Também conhecida como lead generation, a geração de leads trata-se da conversão das pessoas que chegaram até sua empresa em verdadeiros clientes que possuem real interesse em manter um vínculo com sua marca.

Quem visita sua empresa nem sempre é alguém que vai comprar de você, por isso é preciso colocar em prática ações que façam um filtro de usuários que realmente possuem interesse nos seus conteúdos e que podem, eventualmente, comprar o seu produto.

Mas não necessariamente precisa ser sobre o produto em si, existem práticas indiretas como um e-book, por exemplo, que caso o visitante goste do material, a probabilidade dele deixar o contato através de um formulário é grande.

Se uma empresa de impermeabilização com manta asfáltica SP pretende segmentar os usuários que acessam o seu site, é possível fazer o lançamento de um e-book informativo sobre impermeabilização, gerando interesse em quem consome o conteúdo.

Nesse caso, o e-book serviu tanto para quem não conhecia a marca e passou a conhecer a partir desse conteúdo, quanto quem já possuía interesse em comprar algo, mas precisava de mais informações. É possível mesclar as possibilidades para a conversão.

Um dos motivos pelo qual é extremamente importante gerar leads é a existência do ciclo de vida do cliente. Um usuário, desde o primeiro contato com a marca, passa por várias etapas antes de tomar a decisão de compra.

Por isso, o ideal é que se tenha esse tipo de filtro para saber em qual categoria de cliente o perfil cadastrado está inserido, até porque dentro desse funil existem diferentes possibilidades que demandam estratégias específicas para cada uma delas.

Se um fornecedor de tubos e perfis de alumínio adota estratégias de fundo de funil para um usuário que ainda está em fase de descoberta, isto é, sequer virou lead, a probabilidade de sua estratégia parecer inadequada é grande.

Como gerar leads? 

Dentro do marketing digital existem várias ferramentas que servem para atrair esse tipo de usuário. Essas abaixo são algumas das opções mais usadas no mercado atualmente:

  • Landing page;
  • Formulário;
  • Oferta;
  • CTA (call to action).

O primeiro item, landing page, trata-se da página em que usuário é redirecionado quando ele clica em algum link relacionado a divulgação. O ideal é que essa página seja completamente voltada para a conversão de leads.

Se o usuário, por exemplo, está interessado em uma bancada inox expurgo e ele clica em algum link promocional numa rede social, possivelmente ele irá cair numa página que será completamente voltada para esse tipo de conversão.

O formulário também é muito utilizado para prospectar esse tipo de clientes. Inclusive, a partir de um formulário você consegue ter mais informações sobre o tipo de pessoa que procura o seu serviço ou produto, ou seja, vale tanto pela conversão quanto pela pesquisa.

Se uma empresa que trabalha com eliminador de gotas em pvc e precisar converter mais leads qualificados, certamente o ideal é que se tenha esse tipo de formulário associado a algum de seus canais de comunicação, assim será possível ter o perfil bem definido.

O modelo de conversão a partir da oferta já é bem conhecido, não é? No contexto de geração de leads, a oferta está ligada a uma espécie de recompensa para o usuário que preencher o cadastro através de um formulário.

Se sua loja trabalha com venda de aço para construção preço, por exemplo, ela poderia esquematizar um desconto de um tipo de produto para quem preenchesse o cadastro. Isso geraria um lead que inevitavelmente teria interesse em contratar seus serviços.

E chegamos ao CTA, sigla para call to action, que significa “chamada para a ação”. Esse termo é usado como indicativo que motiva o usuário a tomar algum tipo de decisão, geralmente usando mensagens claras e objetivas para facilitar a compreensão.

É possível que o dono de uma empresa que esteja pesquisando sobre o custo de elevador para deficiente se depare com alguma chamada de um site, como “cadastre seu e-mail e receba um orçamento”. Esse tipo de chamada diz respeito ao CTA.

No mais, é possível mesclar esses tipos de ferramentas para conseguir resultados ainda melhores. Fazer um CTA que direcione o usuário a um formulário com uma oferta especial para quem concluir o cadastro, por exemplo. Basta checar se condiz com o seu negócio.

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Saiba diferenciar os tipos de usuários

Existem termos que podem parecer leads, mas que na verdade possuem definições bem distintas. Entenda melhor a definição desses termos para que você saiba lidar com cada tipo de contato com sua empresa. 

Visitantes

O visitante é quem chegou a sua empresa por algum motivo. Essa pessoa pode ter chegado até lá de várias formas, por isso não necessariamente ela já tem a decisão de compra. Contudo, uma coisa é certa: sua empresa já não é mais desconhecida.

O visitante pode não se tornar um lead, porque existem vários tipos de usuários que não vão gerar rendimentos para você. Podem ser concorrentes ou até mesmo algum tipo de fornecedor querendo oferecer um produto para você.

Imagine que sua empresa trabalhe com instalação de telhados e possua um canal de comunicação online. É possível que um fornecedor de manta impermeabilizante valor chegue até você a fim de oferecer o produto, mesmo que não seja do seu interesse.

Esses visitantes não chegam nem perto de tomar a decisão de compra, porque a intenção deles desde o início é outra. Por isso é importante se ater aos detalhes de filtragem para separar quem gera rendimentos ou não para sua empresa.

Contatos

Contatos são aquelas pessoas que estão ao alcance da empresa, mesmo que em qualquer etapa do funil de vendas. São pessoas que, com as práticas corretas, podem vir a se tornarem clientes.

Se uma empresa de locação de maquinário, durante um evento de lançamento de um aluguel compactador de solo SP para complementar o catálogo, conseguiu vários cadastros contendo nome, e-mail, telefone e endereço, ela possui contatos para prospectar.

Isso porque essas informações acima são as principais para que você tenha a possibilidade de chegar até essas pessoas e fazer uma abordagem específica para atraí-las para sua cartela de clientes.

Prospects 

Os prospects são aqueles que já estão qualificados para uma etapa mais avançada no processo e que precisam de ações que os incentivem a tomarem a decisão de compra. Eles já possuem o interesse e estão devidamente cadastrados com a empresa.

É importante lembrar que os prospects já possuem o perfil de cliente ideal que sua empresa tem estabelecido previamente, o que facilita muito o processo, mas de qualquer forma é importante estar apto para esse tipo de abordagem para não correr riscos.

Blogs

Os blogs, tratam-se de páginas dentro do site da sua empresa que tangem o marketing de conteúdo. Isso porque lá é possível encontrar diversos tipos de materiais relacionados a sua empresa a também ao seu produto.

Se a pessoa chegou ao ponto de consumir esses conteúdos variados, é porque certamente ela tem interesse naquele assunto. Isso torna o lead muito mais próximo de se tornar um cliente que, além de ter tomado a decisão de compra, foi fidelizado. 

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Experimente as possibilidades para gerar conversões

Cada empresa possui um modelo de negócio específico, então não existe fórmula mágica que não seja passível de testes para eventuais ajustes. É importante você testar, mesclar e unir possibilidades diferentes para entender quais as melhores opções para sua marca.

Esse cuidado, alinhado com as práticas corretas de marketing, farão sua taxa de conversão e prospecção de leads aumentar consideravelmente. E mais: leads qualificados que permanecem com sua empresa, gerando rendimento por muito tempo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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