Um guia do empreendedor para estratégias de precificação de startups

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Muito frequentemente, iniciantes tratar como uma reflexão posterior. Ao entrar no mercado, os fundadores raramente culpam os preços caso sua empresa não atinja as vendas esperadas. Em vez disso, eles veem falhas no que acreditam ser um produto ou serviço inadequado.

Quando um preço não funciona, a resposta mais comum é simplesmente baixá-lo sem levar em conta outros fatores. No entanto, em vez de ajustar arbitrariamente o preço para baixo, os fundadores devem determinar como ele pode corresponder melhor ao valor do cliente.

Como empreendedor, você é obrigado a entender precificação como estratégia, os diferentes métodos que as startups podem usar e como selecionar a rota ideal. Aqui está o seu guia.

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A importância do preço

Primeiro, vamos discutir como o preço é estabelecido e por que é importante.

  • Os custos influenciam o preço. Em um nível rudimentar, preço é o markup aplicado em um conjunto de insumos. Quando visto a partir desta lente, faz sentido. Você não pode executar um se seus custos superam sua receita, portanto, descobrir maneiras de reduzir custos em uma inicialização inicial e determinar um preço que exceda esses custos é crucial.
  • Os consumidores determinam o preço. Por outro lado, existe uma certa equilíbrio com preços. Se o seu preço for definido fora da faixa que os clientes estão dispostos a pagar, ninguém comprará o que você está vendendo. Por esta razão, o preço é influenciado principalmente pelo mercado. Pode não estar totalmente claro qual é a disposição a pagar, o que deve levar você, como fundador, a analisar a concorrência e obter feedback diretamente dos consumidores.
  • Os preços definem as expectativas. Em um nível psicológico, o preço transmite informações significativas. Além dos princípios de oferta e demanda, preço é sinal de qualidade. Embora o novo iPhone possa muito menos para fazer do que o que cobranças, os clientes estão dispostos a pagar o alto preço porque acreditam ser o smartphone mais avançado do mercado.
  • Os preços afetam o fluxo de caixa. Do ponto de vista operacional, fluxo de caixa é derivado tanto do preço quanto das vendas. As vendas esperadas variam como resultado do seu preço. Portanto, ao precificar estrategicamente, você pode maximizar o fluxo de caixa e evitar formas extenuantes de levantar capital, como negociar com investidores ou obter empréstimos.

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4 estratégias comuns de preços

Como fundador, você precisa ver a precificação como um meio de crescimento para sua startup. Dependendo de qual rota você decidir seguir, os preços podem ser usados ​​para atingir objetivos diferentes.

Com isso em mente, vejamos quatro maneiras de abordar a precificação.

  1. Penetrar no mercado.
    Se o seu setor é atualmente dominado por players existentes, cobrar preços mais baixos inicialmente e posteriormente aumentá-los é uma opção viável para estabelecer um nome para si mesmo. Embora você provavelmente opere com prejuízo por um curto período, a participação de mercado que você atrair compensará qualquer déficit. Folgapor exemplo, usou essa estratégia para obter ampla exposição da marca no mercado de Ferramentas. Uma vez que eles construíram uma reputação sólida, eles foram capazes de cobrar muito mais lucrativamente e continuaram a florescer.
  2. Cobrar um prêmio.
    Em contraste com uma estratégia de penetração, você pode precificar um produto ou serviço acima da norma de um respectivo mercado, posicionando-se como uma marca premium. Essa estratégia geralmente pode ser complicada para startups iniciais, mas altamente valiosa no espaço certo. O plano de assinatura “ilimitado” oferecido pela é um exemplo primordial. Quando combinado com uma avaliação gratuita, os preços premium prosperam, pois os clientes em potencial podem reconhecer através do uso como o produto ou serviço é muito diferente de qualquer outra coisa no mercado.
  3. Maximize seu preço.
    Semelhante à cobrança de um prêmio, as startups que empregam um estratégia de maximização procurará cobrar o preço mais alto que os consumidores estão dispostos a pagar. Essa abordagem é ideal quando existe pouca concorrência em um mercado, permitindo que novos entrantes capitalizem a demanda não atendida. À medida que o mercado se desenvolve, no entanto, esta estratégia é mais difícil de manter. Com a chegada de novos players vêm ofertas semelhantes, provavelmente a preços mais baixos. A menos que sua startup seja categorizada como uma marca premium com status, será difícil justificar preços mais altos.
  4. Esprema o topo.
    Embora começar baixo e subir de preço possa funcionar, como em uma estratégia de penetração, as startups sempre correm o risco de perder clientes a um custo elevado. Por esse motivo, uma estratégia de skimming é atraente e envolve a redução gradual do preço ao longo do tempo. Os clientes recebem regularmente uma queda no preço de produtos ou serviços nos quais estão interessados. Portanto, quando a novidade desaparece em torno do que sua startup tem a oferecer, reduzir o preço permitirá que você mantenha uma posição no mercado.

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Agora que entendemos a importância da precificação e as várias estratégias a serem consideradas, vamos discutir como tomar a decisão correta de precificação.

  1. Determine seus objetivos.
    Considere se o preço que você definiu hoje está gerando um ganho de curto prazo às custas de sucesso a longo prazo. Por exemplo, subestimar seu produto ou serviço pode levar a um influxo de compras únicas de clientes que não são leais. Se o seu negócio depende de compras repetidas, isso prejudicará seus esforços.
  2. Realizar pesquisas de mercado.
    Ao entrar em um mercado estabelecido, é sempre recomendável analisar quais clientes em potencial estão pagando por ofertas semelhantes. Portanto, entre em contato com clientes em potencial, identifique sua disposição de pagar por seu produto ou serviço e mapeie o cenário existente de concorrentes junto com seus respectivos preços.
  3. Avalie sua proposta de venda exclusiva.
    Se um produto ou serviço fornece um valor imenso que ninguém mais é capaz de oferecer, os clientes estarão dispostos a pagar acima da taxa de mercado para colher os benefícios. Saber se o seu preço é igual ao valor percebido é crucial para determinar se o seu produto ou serviço está subestimado, superfaturado ou precificado corretamente.
  4. Preços de teste A/B para engajamento.
    Tal como acontece com muitos aspectos diferentes de uma inicialização inicial, a experimentação geralmente é fundamental. Ao determinar qual preço é mais atraente aos olhos de um consumidor, o engajamento é um indicador útil. Oferecer o mesmo produto ou serviço a vários preços para clientes diferentes é uma maneira eficaz de identificar o que funciona melhor.

Em última análise, o preço é mais do que um número. Ele transmite valor, significa o potencial de ganhos do seu negócio e desempenha um papel fundamental em inúmeras outras decisões. Essas dicas ajudarão você a selecionar a melhor estratégia de preços para liberar todo o potencial de crescimento de sua startup.

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