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Tendo passado um tempo como vendas profissional, posso dizer honestamente que adoro profissionais de vendas. eu tenho falado em conferências de marketing e para muitos jovens profissionais de marketing ao longo dos anos, e uma das coisas que sempre digo a eles é que para ser um grande profissional de marketing, você precisa gastar tempo com vendas.
Porque vendas e Marketing são cargos distintos dentro de uma empresa, e ambos dependem um do outro para o sucesso, muitas vezes eles terão conflitos. Os profissionais de marketing são responsáveis por construir a marca como um todo, ao mesmo tempo em que ajudam a gerar engajamento e conscientização com potenciais compradores. Profissionais de vendaspor outro lado, ajudam a converter esse engajamento e reconhecimento da marca em receita.
o concorrência entre os dois departamentos muitas vezes pode atingir um pico de febre. Durante minha carreira, sempre parece que um lado está sempre com ciúmes do outro e vice-versa. O problema é que essas equipes têm que estar em sincronizar uns com os outros. Como os vendedores precisam do reconhecimento da marca que os profissionais de marketing desenvolvem e porque os profissionais de marketing confiam nas vendas para promover conexões mais profundas com os compradores, vendas e marketing são realmente dois lados da mesma moeda. É preciso haver unidade entre os dois departamentos para que uma empresa tenha sucesso final. Vejamos quatro estratégias que usei ao longo dos anos que podem ajudá-lo a adotar e traduzir essa natureza competitiva em melhor camaradagem para um marketing e vendas mais suaves, mais influentes e mais lucrativos colaboração.
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1. Reúna-se regularmente
Muitos fatores influenciarão a frequência com que vendas e marketing se unem, como a complexidade de suas ofertas e campanhas. Fatores externos também entram em jogo. Por exemplo, durante a pandemia, muitas organizações precisaram ajustar o número de reuniões virtuais, não apenas porque muitas pessoas estavam fora do local, mas também para tranquilizar e apoiar todos os envolvidos. Não tenha medo de ser flexível e reduzir ou aumentar o número de reuniões de acordo com suas circunstâncias.
Quando reuni minhas equipes de vendas e marketing, conversei muito sobre minha própria agenda. Mas os encontros evoluíram com o tempo e se tornaram uma oportunidade para todos para apresentar e falar através de idéias. Com todos contribuindo, as conversas se tornaram coesas. As pessoas sentiram muito mais como se estivéssemos na mesma página. Eu também intencionalmente borrei a linha ao convidar nosso chefe de vendas para se apresentar comigo em um evento focado em marketing. Conversamos com os convidados reunidos sobre como vendas e marketing podem trabalhar juntos para o bem da organização. Essa colaboração de cima para baixo modelou para ambas as equipes que não era apenas aceitável, mas também preferia que trabalhássemos como uma equipe.
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2. Defina os termos
As equipes de vendas e marketing geralmente usam seus próprios idiomas, lançando termos como lead, prospect, engajamento e close. Mesmo quando ambas as equipes pensam que estão familiarizadas com a definição dessas frases, pode haver diferenças de conotação que podem criar um desconexão ou confusão. Portanto, um dos aspectos mais críticos de reunir as equipes de vendas e marketing é definir deliberadamente o que as palavras ou frases em sua organização significam para você. Passar por esse processo melhora a compreensão e a eficiência. Dá às pessoas a chance de considerar os objetivos e valores da empresa também, porque você usará uma linguagem específica ao tentar desenvolver e implementar estratégias específicas. Quando as pessoas podem falar claramente sobre o que a empresa quer fazer, é mais fácil obter adesão e um relacionamento mais saudável entre os departamentos, porque todos entendem seu papel e propósito dentro do quadro geral.
3. Discuta o processo
Tanto as vendas quanto o marketing podem parecer superficialmente simples, mas há muitas etapas para chegar a qualquer linha de chegada definida, incluindo a realização de pesquisas com compradores, Campanhas de teste A/B, ou ajustar campanhas, produtos ou serviços com base no feedback de vendas. Algumas dessas etapas podem ser independentes dentro de um único departamento. Outros são lineares, onde as vendas não podem avançar até que o marketing seja feito ou vice-versa.
Tanto as vendas quanto o marketing precisam entender as etapas necessárias para concluir o processo e por que você está passando por eles. Isso dá às pessoas a garantia de que outras pessoas não estão desperdiçando tempo ou recursos e as ajuda a ver como todas as várias etapas se vinculam a uma estratégia maior. Também ajuda as pessoas a serem realistas sobre o ritmo. Se você precisar ajustar seu processo, a união e a conscientização de ambas as equipes tornarão essas transições mais fáceis. Isso é fundamental, pois os mercados nunca são estáticos e exigem alta agilidade das empresas. As discussões do processo também permitem reavaliar suas ferramentas e estrutura organizacional.
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4. Acompanhe e confie
Há muitas opções para as equipes de vendas e marketing acompanharem seu sucesso colaborativo, como por meio de pesquisas com clientes ou verificando quantas unidades você vendeu. Mas obtenha o máximo de dados possível em um só lugar (ou seja, criando uma única fonte de dados encapsulando dados de marketing e vendas) e torne essas informações acessíveis a todos. Quando você democratizar dados assim, as pessoas podem estender a confiança de que outros usarão essas informações adequadamente para suas tarefas. Crie painéis que destaquem os dados apropriados para ajudar a responsabilizar todos, pois os dados permitem que todos saibam como sua organização está progredindo.
Dar o primeiro passo inicia uma caminhada poderosa
Como diz o velho ditado, a jornada de mil milhas começa com um único passo. Então, se suas equipes de vendas e marketing são mais desconjuntado do que você gostaria e corrigir a lacuna parece esmagadora, concentre-se apenas em fazer as reuniões iniciais entre os departamentos. Comece a conversa e deixe-os provar alguns resultados iniciais, porque é através do processo de criar essas discussões e experiências dentro de um ambiente seguro que você pode fazer as pessoas começarem a sonhar sobre como a união pode transformar a empresa. Esses sonhos podem se transformar em motivação coletiva que o impulsionará para frente. Vendas e marketing sempre serão essenciais um para o outro, então ajude seu pessoal a começar a ver isso e use sua natureza competitiva para ajudá-los a seguir na mesma direção.