PostPilot é Klaviyo para cartões postais

A mala direta está de volta. As mudanças de privacidade antirastreamento do iOS 14 forçaram os comerciantes a buscar alternativas à publicidade no Facebook. Para Drew Sanocki e Michael Epstein, donos do PostPilot, um provedor de mala direta, as consequências produziram um lucro inesperado.

“Novembro passado foi enorme para nós”, Sanocki me disse. “Ganhamos várias centenas de milhares de dólares em receita somente naquele mês.”

As campanhas de cartão postal do PostPilot imitam o e-mail — integre-se a uma plataforma de comércio eletrônico, segmente destinatários e crie gatilhos para correspondências automatizadas. “É Klaviyo para cartões postais”, afirmou Sanocki.

Falei recentemente com os dois empresários. Todo o áudio da nossa conversa está incorporado abaixo. A transcrição é editada para comprimento e clareza.

Eric Bandholz: Conte-nos sobre o PostPilot.

Drew Sanocki: Michael e eu temos 20 anos no comércio eletrônico. Gerenciamos marcas e começamos a comprar e vender empresas. Ao longo de nossas carreiras, nós dois usamos mala direta. Descobrimos que funciona bem. Não são muitas as marcas diretas ao consumidor que o estão usando. Há três anos, adquirimos o que hoje é Pós-piloto, uma plataforma de software que automatiza a mala direta. O objetivo é torná-lo tão fácil de usar quanto o e-mail. Dizemos que é Klaviyo para cartões postais.

Tivemos muito sucesso este ano.

Michael Epstein: Estávamos interessados ​​no espaço de mala direta e software como serviço. Tivemos a ideia de criar e enviar mala direta tão fácil quanto e-mail e fazê-lo através de uma plataforma SaaS. Encontramos esta empresa, que compartilhava uma visão para o produto e teve um bom começo e entendimento de como executar.

Inicialmente utilizamos um parceiro de impressão. Por fim, percebemos que queríamos mais controle sobre a qualidade, então construímos um centro de produção na Carolina do Sul. Agora fazemos toda a impressão e produção lá. Também temos mais controle sobre a cadeia de suprimentos.

Sanocki: Você pode enviar quase qualquer coisa, então é tanto a mensagem quanto o meio. Tentamos nos concentrar em três ou quatro tamanhos padrão de cartões postais e fazer com que os clientes se concentrem no conteúdo. Qual é a oferta? Qual é o mercado alvo?

Epstein: O PostPilot integra-se nativamente com Shopify e Klaviyo. Você pode segmentar clientes com base em dados transacionais da Shopify, semelhante a uma campanha de e-mail. Em seguida, você pode acionar um fluxo de cartão postal automatizado. Você pode definir o gatilho para dizer: “A cliente comprou o produto X. Ela não voltou em 35 dias para comprar outro produto. Vamos acionar uma campanha no dia 35 que é personalizada e vai até ela com um incentivo para voltar e comprar.”

Sanocki: A maioria dos comerciantes se concentra na aquisição de clientes, mas é caro. Em vez disso, os profissionais de marketing devem se concentrar na retenção e no aumento do valor da vida útil dos clientes existentes. Em seguida, volte-se para a aquisição. Você obterá um ROI maior porque construiu uma rede melhor. Tudo o que acontece após a compra fará com que seu investimento vá mais longe no lado da aquisição.

Novembro passado foi enorme para nós. Fizemos várias centenas de milhares de dólares em receita apenas naquele mês. Fizemos algumas escavações. Nós achamos isso Alterações de privacidade do iOS 14, permitindo que os consumidores não fossem rastreados, prejudicou o desempenho de anúncios no Facebook de muitas marcas diretas ao consumidor. Isso gerou um aumento no interesse em mala direta. Felizmente, estávamos em condições de capturar essa demanda. Está fora das corridas desde então.

Bandholz: Como os comerciantes executam campanhas de mala direta?

Sanocki: Novamente, eles devem começar com a retenção. Identifique e segmente os clientes desertores e envie cartões postais para reconquistá-los. Quase sempre há ROI com campanhas de cartão postal com foco em vendas cruzadas pós-compra, vendas adicionais e até carrinhos abandonados. Um ROI de 14 para essas campanhas é comum.

Se você identificar os clientes que não compraram de você por um tempo, trazê-los de volta ao redil é sempre o mais econômico e o maior retorno. Você já os adquiriu. Você tem seu e-mail e endereço físico. Então é uma questão de reintroduzi-los na marca.

Passaremos para a aquisição up-funnel depois de abordar a retenção.

Epstein: Taxas típicas de abertura de comércio eletrônico para campanhas de e-mail são cerca de 20%. Isso é de assinantes ativos. Oitenta por cento não são envolventes, em outras palavras. Isso é um monte de receita potencial, adicionando mala direta.

Bandholz: Qual é o custo?

Epstein: Recomendamos começar com um tamanho mínimo de segmento — de 500 a 1.000 — para obter dados relevantes e entender como eles funcionam. Normalmente, cobramos US$ 0,49 por cartão para enviá-los – menos do que o custo de um clique na maioria dos casos.

Nós também temos nossa “Oferta de Padrinho” – é difícil recusar. Deixaremos você testar gratuitamente se acharmos que o PostPilot funcionará para sua empresa.

Bandholz: Quais são as melhores chamadas para ação para mala direta?

Epstein: Mensagens básicas funcionam bem, como “Já faz um tempo. Que saudades de você.” Normalmente sugerimos um incentivo com data de validade. Fazer com que eles voltem exige um empurrãozinho. Adicionar um código QR reduz o atrito, enviando destinatários diretamente para o site, como uma landing page ou até mesmo um carrinho abandonado. Nossa integração com Shopify aplica automaticamente um código de cupom.

Um erro comum é ter segmentos muito amplos, como segmentar todos que não compraram em 90 dias. É melhor segmentar esses clientes em grupos, talvez compradores ocasionais versus compradores recorrentes.

Acompanhar o ROI de cada segmento ajuda a direcionar onde o dinheiro é gasto.

Bandholz: Como os ouvintes podem se conectar com você?

Sanocki: Nosso site é PostPilot.com. Estou dentro LinkedIn e Twitter.

Epstein: Estou dentro LinkedIn e Twittertambém.

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