Fabricante de xarope de coquetel gira em torno do DTC

A pandemia abalou os negócios. Veja a Liber & Co., por exemplo. A fabricante de xaropes para coquetéis, com sede em Austin, no Texas, vendia principalmente para bares e restaurantes. Então o Covid chegou.

“A pandemia inicialmente dizimou nossa receita”, disse o cofundador Chris Harrison. “Na terceira semana de março de 2020, 70% do nosso negócio era de atacado para bares e restaurantes.”

Harrison não entrou em pânico. Enquanto sua receita de atacado evaporou, as vendas diretas ao consumidor se expandiram muito. 2021 foi o melhor ano da empresa e 2022 começou forte. A receita da DTC agora é maior que a do atacado.

Ele e eu discutimos recentemente a Liber & Co., incluindo o pivô induzido pela pandemia, planos de expansão e muito mais. Toda a nossa conversa de áudio está incorporada abaixo. A transcrição é editada para comprimento e clareza.

Eric Bandholz: Conte-nos sobre sua empresa.

Chris Harrison: eu co-fundei Liber & Co. em 2012 com meus amigos Adam e Robert, que são gêmeos. Estávamos em nossos 20 e poucos anos na época. Fomos para o ensino médio juntos e depois para a Universidade do Texas aqui em Austin. Nosso interesse era fazer boas bebidas alcoólicas. Vimos um nicho para xaropes de coquetéis. Foi um começo lento e inicializado — sem plano de negócios e sem capital de risco — embora um amigo da família tenha investido um pouco de capital.

Ganhamos impulso, acumulamos conhecimento, construímos relacionamentos com fornecedores e adquirimos o equipamento certo. Acabamos por fabricar os xaropes nós mesmos. Vendemos para bares e restaurantes e direto para os consumidores.

A pandemia inicialmente dizimou nossa receita. Na terceira semana de março de 2020, 70% do nosso negócio foi no atacado para bares e restaurantes.

Mas nós recuperamos. 2021 foi o nosso melhor ano, com crescimento de 80% ano a ano. 2022 também foi forte. Esta semana conseguimos um arrendamento em Georgetown, ao norte de Austin. Precisamos de mais espaço de fabricação. Não podemos lançar novos produtos, pois não temos posições de paletes disponíveis. Vamos de 7.000 pés quadrados para 21.000. É uma grande mordida. Assinamos um contrato de sete anos.

Bandholz: Você considerou fechar o negócio quando o Covid chegou?

Harrison: Não. Foi uma verificação de intestino com certeza. Nosso negócio de bares e restaurantes parou, mas nossas vendas online via Amazon e nossa loja Shopify aumentaram 300%. As vendas para lojas de bebidas ficaram estáveis. Encerramos 2020 com mais receita do que em 2019.

Nosso canal direto ao consumidor agora é maior que o atacado.

Bandholz: Como fazer um Old Fashioned?

Harrison: É uma bebida simples, apenas dois ingredientes: uísque e nossa Xarope de coquetel à moda antiga, que é enriquecido com goma arábica, bitters aromáticos e um pouco de casca de laranja. É a versão não alcoólica de um Old Fashioned. Basta adicionar um quarto de onça da calda com uma dose de bebida. Em seguida, misture o gelo e pronto. É totalmente natural com frutas cítricas e açúcar e parece semelhante ao xarope de bordo. Você pode fazer 36 Old Fashioneds com uma garrafa.

Bandholz: Você já considerou a rotulagem privada?

Harrison: Não. A margem de rotulagem privada é baixa. Além disso, não temos capacidade. O aspecto mais valioso da nossa empresa é a marca. Os produtos são ótimos, mas qualquer um pode fazer engenharia reversa do que está acontecendo aqui. Não é complicado. Fornecimento, ingredientes, controle de qualidade – é um item alimentar.

Temos grandes planos de ir além dos xaropes não alcoólicos e fazer algumas coisas com bebida. Vender bebidas desencadeia uma série de regulamentações, mas as margens são ótimas.

Bandholz: Você teve um forte 2022 até agora. O que está impulsionando esse crescimento?

Harrison: São principalmente vendas diretas ao consumidor por meio do nosso site Shopify e da Amazon. Geramos cerca de 40% mais receita na Amazon, embora o valor por pedido seja baixo, pouco mais de uma garrafa em média.

A Amazon é boa para nós porque controlamos rigidamente quem recebe nossos produtos – sem revendedores terceirizados. Nossos contratos para todos os distribuidores impedem a revenda na Amazon, embora tenhamos tido problemas com isso. Em geral, no entanto, somos os únicos vendedores de nossos produtos nesse mercado.

Além disso, a Amazon direciona os clientes ao nosso site Shopify porque nossas garrafas dizem: “Você quer receitas de coquetéis? Temos 600 em nosso site. Vá ali.”

Mas a maioria dos nossos clientes da Shopify-store ouvem falar de nós de boca em boca. Retiramos nossos anúncios do Facebook após o Atualização do iOS ano passado. Fazemos publicidade na Amazon.

Mantivemos influenciadores no Instagram que nos promovem e nos marcam. Somos grandes em Cocktail Reddit e Tiki Reddit. Bares e restaurantes que compram nossos produtos também promovem a conscientização. As pessoas vão ao Saltgrass Steak House, por exemplo, e pedem uma margarita de abacaxi. Então eles perguntam: “O que é isso?” O barman dá-lhes a nossa receita, que tem o nosso nome e marca.

Usamos o Grapevine, o questionário pós-compra, para feedback. É basicamente, “Onde você ouviu falar sobre nós?” Muitas pessoas dirão um bar, um amigo ou na Amazon. É fundamental saber como as pessoas chegam à nossa marca.

Nosso líder de marketing, Alex, e nossa assistente de marketing, Cristina, são novatos em coquetéis. Eles estão empurrando o TikTok. Cristina aparece em nossos vídeos — 15, 20 segundos. Ela é ótima. Eu ainda gosto de vídeos mais longos, no entanto, para o YouTube. É difícil revisar um monte de bourbons em um clipe curto.

Bandholz: Fale sobre os influenciadores do Instagram.

Harrison: Tivemos sorte com esse programa. Os influenciadores geralmente amam nossos produtos e não pedem dinheiro, apenas amostras.

Recentemente, começamos a experimentar no YouTube com influenciadores de coquetéis fazendo avaliações. Geralmente são ex-bartenders que estão levando seus conhecimentos para o estúdio em casa.

Um exemplo é Anders Erickson de Chicago. Ele faz produções de qualidade e sabe o que faz. Fizemos uma parceria com ele, e tem sido um grande jogo. Estendemos um desconto de afiliado para ele. Ele adiciona o link abaixo de seu vídeo do YouTube que direciona as pessoas ao nosso site, que rastreamos.

Até agora não tem sido nada além de positivo para nós. Não é como um retorno de 10 vezes no investimento em anúncios, mas definitivamente vale a pena. E porque é o YouTube, é perene. Receberemos tráfego desses links daqui a cinco, 10 anos.

Bandholz: Onde as pessoas podem te encontrar?

Harrison: Nosso site é LiberAndCompany.com. Estamos em Twitter, Facebook, Instagrame Youtube. Estou dentro LinkedIn.

Source link

Amazon Coaching Grátis

Venda 25K Dólares com apenas um Produto no Amazon.

Artigos Relacionados

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

17 − 4 =

- Ana Pereira -spot_img

Últimos Artigos