Como posicionar sua oferta de produtos para que as pessoas escolham comprar de você

Um dos primeiros conceitos de marketing que aprendi na escola de negócios chama-se posicionamento.

Este conceito é particularmente importante quando se trata de vender seu próprio produto ou serviço.

Fui ensinado sobre posicionamento no contexto de concorrência. Você posiciona o que vende em relação ao que outras pessoas vendem atualmente. É a ‘posição no mercado’ que você assume que o define na mente dos clientes em potencial.

O objetivo do posicionamento é garantir que um determinado grupo de clientes chegue à decisão de que sua oferta é adequada para resolver o problema que eles têm e, portanto, optam por comprar de você e não da concorrência.

Você pode até vender exatamente a mesma coisa que os concorrentes, mas como você a posiciona usando várias formas de marketing, publicidade – até algo tão básico quanto que nome você dá ao seu produto — determina a posição que sua oferta assume no mercado.

Que tipo de sabonete você é?

Um exemplo simples de posicionamento em jogo é como sabonete é vendido.

A maioria dos sabonetes contém aproximadamente os mesmos ingredientes e resolve o mesmo problema (para limpar as coisas), mas eles podem ser comercializados para um propósito específico – melhor para pele seca, especial para bebês, melhor para o meio ambientee assim por diante.

Nos últimos quinze anos, passei muito tempo repetindo o mesmo conselho para meus clientes de coaching

Para se destacar, você precisa se concentrar e se apresentar como um especialista.

Muitas vezes, depois que dou esse conselho, as pessoas me dizem que não gostam porque não quer se concentrar em apenas uma coisa.

Em resposta, digo às pessoas que você só precisa se especializar e estreitar seu posicionamento em seu primeira oferta ou sua campanha de marketing inicial, então você pode expandir com outras ofertas para os clientes que você atrai.

Aprofunde-se com seu marketing público e, em seguida, aprofunde-se com seus clientes pagantes.

Dê-me sua melhor linha de pick-up

Para ilustrar o que quero dizer, sempre me refiro ao grande exemplo Apenas Pagão me deu muitos anos atrás, quando eu estava estudando marketing online pela primeira vez.

Ele explicou que em seu negócio de aconselhamento de namoro para homens, os caras sempre pediam as melhores frases para dizer às mulheres.

Eben sabia que as cantadas não eram realmente a solução para o problema que os homens tinham com as mulheres, mas também sabia que, para muitos homens, ter algo a dizer à senhora no bar ou no clube era atraente.

Na realidade, o conselho de namoro era uma porta de entrada para a ideia maior de desenvolvimento pessoal para homens, que era o tópico que Eben estava realmente ensinando. No entanto, para ‘pegar um peixe’ como ele explicou, ele teve que usar a isca certa para começar (neste caso, dê-lhes linhas de coleta primeiro).

Em seu marketing, Eben ofereceu uma simples recurso gratuito – um folheto cheio de suas melhores linhas de abertura para falar com mulheres – exatamente o que os caras procuravam online na época. Ao fazer isso, ele captou o interesse inicial com uma oferta muito específica, uma solução para um problema muito específico.

Depois de obter o nome e o endereço de e-mail de caras que queriam seu recurso gratuito, ele seguiu com e-mails e ofertas adicionais que se expandiram para tópicos mais amplos de conselhos sobre namoro (por exemplo, como pedir um encontro, o que dizer nessa data, como iniciar um primeiro beijoe assim por diante).

Mas isso foi só o começo…

O treinamento de acompanhamento e as ofertas de produtos de Eben foram de conselhos de namoro a desenvolvimento pessoal, ajudando os homens a perceberem que para serem realmente atraentes para as mulheres, eles precisavam se desenvolver em várias camadas, incluindo sua auto-estima, saúde física, senso de estilo e até mesmo seus propósito e o que dá sentido à sua vida.

Do estreito tópico de cantadas para a maior pergunta de todas – Qual é o propósito da sua vida, O marketing e os produtos da Eben levaram os caras por toda essa jornada de descoberta.

Este exemplo mostra como pode parecer que você está se restringindo ao se limitar a um problema muito específico, mas na realidade você está apenas atraindo seu cliente com o que o atrai agora. Você pode então usar mais conteúdo e vender produtos ou serviços para expandir sua mente e apelar para outras necessidades mais profundas.

Para aprender a vender, estude o que impulsiona a tomada de decisão

Com o tempo, percebi que o posicionamento é um ponto de partida, um primeiro passo em direção ao que estamos tentando fazer, entender melhor nossos semelhantes e aprender o que impulsiona sua tomada de decisão.

Quanto mais sabemos sobre quem servimoso que os motiva, como eles pensam sobre seus problemas e as emoções que experimentam — melhor você pode posicionar sua oferta e, assim, vender sua versão de uma solução para as necessidades deles.

Quando você entende a quem você serve em um nível mais profundo, fica mais fácil definir o que você vende. Seus produtos e serviços podem ser criados para atender a esse grupo único de pessoas e fazer um trabalho incrível na solução de seus problemas específicos.

Por fim, com clareza sobre quem você serve e o que você vendefica mais fácil determinar como você vai alcançá-los.

É difícil vender algo quando você realmente não entende quem você está tentando alcançar ou por que eles tomam decisões.

Durante a fase inicial de um novo negócio, você gastará muito tempo descobrindo o Quem, o quê e como do seu público.

Você testará diferentes produtos e serviços, diferentes campanhas de marketing para vender a eles, diferentes pontos de preços, dirá coisas diferentes em vídeos, tentará uma cópia diferente em suas páginas de vendas e assim por diante.

Todos esses testes fornecerão feedback do mundo real e, assim, orientarão como você faz alterações e progride até o ponto em que ajuste de mercado do produto — algo que as pessoas querem, vão pagar e obter valor.

Que título você usa para causar uma primeira impressão?

Uma das maneiras mais simples de ilustrar a conexão entre o quem, o que e como com seu público e como essas conexões afetam sua capacidade de fazer vendas, é revisar qualquer títulos de primeira impressão você usa em seu conteúdo de marketing.

Por exemplo, quando você é convidado a falar em um podcast como convidado, que assunto você diz às pessoas que vai cobrir?

E o título e o subtítulo de um livro que você vai publicar ou o título principal que você usa em sua página de destino para criar sua lista de e-mail?

Mesmo as formas mais simples de conteúdo de primeira impressão, como suas miniaturas do YouTube, linhas de assunto em seu boletim informativo por e-mail, título de sua postagem de blog, os tópicos que você aborda em seus TikToks e histórias do Instagram – são exemplos de como você se posiciona quando as pessoas descobrem você ou seu conteúdo.

Conheça Sally, a Coach de Saúde

Para ilustrar ainda mais, vamos considerar um treinador de saúde que ajuda as mulheres a perder peso. Vamos chamá-la de Sally.

Sally está operando um negócio em uma indústria altamente competitiva. Ela quer promover seu negócio aparecendo como especialista convidada em podcasts de saúde e bem-estar. Ela está trabalhando em um título de assunto para o que pode falar, a principal manchete com a qual abordará os apresentadores de podcast ao se apresentar como convidada.

Suas tentativas iniciais começam com frases amplas como esta – “Como as mulheres podem perder peso, se sentir bem e aprender a se amar novamente.”

Na primeira inspeção, esse título pode parecer bastante atraente. Quem não quer perder peso e se sentir bem!

O problema é este título soa como qualquer outro título por aí e fala pouco para distinguir Sally como especialista ou falar com um tipo específico de pessoa.

Em uma ligação de coaching com Sally, pergunto a ela quem ela ajudou no passado a perder peso. Eu também peço o dela história de origemcomo ela decidiu se tornar uma criadora de conteúdo sobre esse tema.

Sally, como tantas pessoas gentis e generosas, quer ajudar a todos que puder. Ela sabe que perder peso é uma jornada e, para a maioria, não existe uma solução simples.

De viver sua própria jornada de perda de peso, ela sabe que mentalidade, hábitos, escolhas alimentares, sono, gerenciamento de estresse e tantos outros elementos desempenham um papel. Há muito que ela pode ensinar e ela acha que todas as mulheres do planeta, de alguma forma, podem se beneficiar ao aprender com sua experiência.

Como empreendedora, Sally também quer ganhar muito dinheiroentão ela acha que ir lá fora e atrair o maior número de pessoas possível é a melhor maneira de conseguir muitos clientes.

Ao ouvir Sally, descubro que ela ajudou várias clientes que eram novas mães. Elas deram à luz e lutaram para perder o peso extra que veio junto com a gravidez.

Sally explica que essas mulheres muitas vezes estão tentando perder os últimos 10 quilos extras para que possam voltar a usar suas roupas pré-gravidez.

Sugiro a Sally que ela tenha a oportunidade de se concentrar em um tipo específico de pessoa – novas mães que deram à luz recentemente – e oferecer uma solução para “ajudá-los a caber em suas roupas pré-gravidez novamente“.

Sally a princípio não gosta da ideia de apelar apenas para mães recentes, pois isso restringe seu público e o escopo do que ela pode falar. Explico que esse ângulo é apenas para uma campanha de marketing, não a define. É um tema que lhe permite Destaque-se da multidão e posicionar sua mensagem de forma diferente dos outros.

Esse ângulo significa que mais apresentadores de podcast vão dizer sim para ter seu próprio programa, e isso também significa que ela vai ressoar muito mais com um tipo específico de pessoa – mulheres grávidas recentemente.

Embora hesitante no início, Sally percebe que poderia dominar esse mercado e começa a ficar animada com a criação de um programa especificamente para vender para esse subsegmento do nicho de perda de peso.

Ela agora sabe com quem está falando (mulheres grávidas/novas mães), o que eles querem (como perder peso na gravidez para caber nas roupas novamente) e como alcançá-los (neste experimento, podcasts).

Trabalhando para trás, estreitando e depois extrapolando para a frente, Sally tem uma mensagem muito melhor e potencialmente um negócio muito melhor.

Vamos refinar e definir seu posicionamento

Dentro de Academia de estilo de vida portátileu lidero um bootcamp para ajudar os membros a obter clareza sobre o Quem, o que e como de seus negócios.

O bootcamp inicialmente durou um período de verão de três meses, mas agora você pode passar pelo bootcamp no seu próprio ritmo.

O bootcamp é liderado por mim, com aulas curtas e um conjunto de tarefas para você concluir a cada semana para ajudá-lo a aprender sobre seu público e, em seguida, elaborar a melhor oferta com base em um posicionamento claro.

Isso é tudo sobre você ganhar clareza sobre si mesmo, seu público e o que e como você vende para eles.

Você também pode ver nas respostas do bootcamp de outros membros da Academia enquanto eles tentam completar a lição de casa a cada semana. Você verá o progresso deles, o que ajudará no seu.

O bootcamp é apenas um dos muitos programas de treinamento e ferramentas de suporte de treinamento aos quais você tem acesso como membro do Academia de estilo de vida portátil.

Você pode ver uma explicação mais abrangente da Academia e se inscrever aqui:

Depois de se inscrever, procure o e-mail de boas-vindas com o link para criar sua conta dentro da Academia.

Eu te vejo lá.

Filho

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